Контакты:
Телефон: +380 (44) 581-15-51
E-mail: office@gramatskiy.com
Skype: GramatskiyLawFirm
Адрес:
Украина, 01001, г. Киев,
ул. Михайловская, 16
этажи 2-4
RUS UKR ENG
Контакты:
Телефон: +380 (44) 581-15-51
E-mail: office@gramatskiy.com
Skype: GramatskiyLawFirm
Адрес:
Украина, 01001, г. Киев,
ул. Михайловская, 16
этажи 2-4
Gramatskiy&Partners  Услуги  Переговоры и медиация

ВЫЗОВЫ:

Нам постоянно что-то нужно от других, будь то коллеги и клиенты, начальники и подчиненные, дети и супруги. Нередко от того, сумеем ли мы это получить, зависит нечто важное — карьера, крупная сделка, бизнес. Поэтому каждый день мы кого-то в чем-то убеждаем, и далеко не всегда — успешно. Ключ к эффективным переговорам — умение слушать и слышать собеседника и умение понять, чего он ждет от вас.

Руководители, CEO и менеджеры клиентов часто говорят: «Разговаривать с этим контрагентом — все равно что стучаться лбом в каменную стену». Когда мы это слышим, то отвечаем: «Ищите в этой стене самый слабый камень». Найдите этот «камень» — то, что человеку на самом деле от вас нужно, и вы сможете преодолеть самые высокие барьеры и общаться с людьми так, как раньше не могли даже мечтать.

Как показывают ведущие мировые исследования, понимание важности и владение искусством ведения переговоров во многом определяет успешность бизнеса в целом. Несмотря на то, что переговоры происходят каждый день, вести их как следует — задача совсем не из легких. Очень часто субъекты переговорного процесса ошибочно сводят все к двум крайностям: быть податливым либо быть жестким. Результат такого рода стратегии закономерно оставляет у людей чувство неудовлетворенности, изнурения или отчуждения, а нередко и всего этого сразу. Часто проблема состоит в том, что истинные намерения контрагента, адекватная оценка ситуации, нужные аргументы, уместная шутка или эмоция приходят слишком поздно, когда момент уже упущен либо еще хуже — не приходят вообще.

Уэйн Хейзенга, подписавший более тысячи соглашений и благодаря которому появились такие компании, как Waste Management, AutoNation и BlockBuster, сказал: «За долгие годы, что я заключал сделки, я получил немало уроков и усвоил несколько правил. Самое главное — ставить себя на место другого. Важно понять, чего на самом деле ваш партнер ждет от сделки».

Современные переговоры построены на многолетних научных исследованиях, в том числе в сфере когнитивной психологии. Только в совершенстве понимая природу тактик ведения переговоров (win-lose, win-win, lose-lose, lose-win и т. д.) в симбиозе с опытом их применения, можно надеяться на достижение необходимого результата переговорного процесса.

Время, когда практика Переговоров и медиации входила в категорию «перспективных», давно прошло. Адвокатская фирма «Грамацкий и Партнеры», осознавая всю важность данной практики для клиентов уже длительное время инвестирует в обучение персонала и активно развивается в этом направлении, накапливая бесценный опыт.

В переговорах мы ориентируемся на методики Марка Гоулстона, который обучал сотрудников спецслужб США вести переговоры с террористами об освобождении заложников. Применяя эти и многие другие техники, мы учились преодолевать защитные психологические барьеры и убеждать собеседников в своей правоте. Теория аргументации и психологического дискурса — наш любимый раздел практической юриспруденции.

В нашей Фирме практика Переговоров построена на понимании того, что переговоры — это сложный комплекс человеческого взаимодействия, который требует глубокого понимания законов коммуникации, продаж, маркетинга, убеждения, теории игр и принятия решений, психологии, социологии, экономики, методов разрешения конфликтов, а также гибкости и креативности.

Широкий ассортимент эффективных переговорных инструментов и глубокий опыт проведения переговоров в области финансовых услуг, энергетики, страхования, сельского хозяйства, телекоммуникаций, фармацевтики, строительства и других сферах позволяет Адвокатской фирме «Грамацкий и Партнеры» действенно представлять интересы клиентов на всех стадиях переговорных процессов. Мы убеждены, что каждые переговоры клиента являются особенными, имеют присущие только им обстоятельства, требуют тщательной оценки и разработки нескольких индивидуальных тактик для достижения успешного конечного результата.

Наиболее распространенная форма ведения переговоров предполагает, что их участники последовательно занимают и сдают определенные позиции. Каждая сторона отстаивает свою позицию, сосредоточиваясь на собственных целях. Стандартная процедура таких переговоров требует принятия множества конкретных решений (что предложить, что отвергнуть, насколько уступить). Это сложный и утомительный процесс. Нередко в ход идут такие тактические приемы, как обструкция и угроза прекращения переговоров. В результате процесс затягивается, соглашение обходится слишком дорогой ценой, а порой оказывается и вовсе невозможным. Борьба самолюбий расстраивает взаимоотношения между людьми: обида может запомниться на всю жизнь.

Какой способ ведения переговоров и медиации вам следует избрать — мягкий или жесткий? Наш ответ: ни тот, ни другой. Лучше измените саму игру. В рамках Гарвардского переговорного проекта был разработан альтернативный метод. Он называется «методом принципиальных переговоров» и основывается на четырех принципах:

1. Люди. При общении людям трудно сохранять объективность: их эго неразрывно сливается с их позицией. Мы боремся с проблемой, а не с людьми.

2. Интересы. Вместо того чтобы чересчур жестко отстаивать заявленные позиции, адвокатам следует сосредоточить внимание на интересах. «Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях». Мы также стараемся каким-то образом удовлетворить интересы другой стороны, которые, в первую очередь, и заставили ее занять определенную позицию.

3. Варианты. Принимать оптимальные решения, испытывая давление, непросто. Необходимость решать в присутствии противника сужает наши возможности. Трудно ощутить творческую свободу, когда все поставлено на карту и все время переговоров уходит на судорожные поиски правильного решения. Чтобы преодолеть эти препятствия, мы заранее выделяем определенное время на обдумывание возможных вариантов, которые отвечали бы интересам обеих сторон и искусно сглаживали разногласия между ними.

4. Критерии. Порой участники переговоров достигают желаемого результата исключительно благодаря своему упрямству. Такой тактике тоже можно противостоять: для нас личное мнение — еще не аргумент. Мы требуем, чтобы решение отражало очевидные объективные критерии, независимые от воли сторон. Следует хорошо подготовиться к матчасти переговоров, чтобы в качестве аргументов приводить объективные факторы (рыночная цена, заключение эксперта, деловое обыкновение или норма закона).

По нашему опыту, наибольшая опасность для клиента кроется часто в слишком сильном стремлении достичь соглашения. Если вы хотите вести переговоры разумно, постарайтесь предварительно ответить на вопрос: «Что предпринять, если переговоры окажутся неудачными?» Ваша сила определяется тем, какова ваша «наилучшая альтернатива», а отнюдь не богатством, физическими возможностями или связями. Если кто-то пытается купить товар по более низкой цене, богатство может ослабить его позицию в переговорах. Сравнительная переговорная сила двух сторон зависит от того, насколько для каждой из них привлекательна ситуация недостижения соглашения.

Разработка возможных альтернатив обсуждаемому соглашению включает три этапа. Сначала составьте список действий, которые вы сможете предпринять в случае неудачного исхода переговоров; затем проработайте наиболее перспективные идеи и обратите их в практически осуществимые сценарии; наконец, предварительно выберите из альтернативных сценариев наилучший. Чем заманчивее ваша «наилучшая альтернатива», тем проще вам будет добиться и улучшения условий обсуждаемого соглашения. Планируя свои действия на случай провала переговоров, вы обретете уверенность в себе. Готовность прекратить переговоры позволит вам решительнее заявить о своих интересах.

Итак, что можно сделать, если оборона не приносит никаких результатов? Не обороняйтесь. Подвергаясь нападению, не защищайтесь. Разорвите этот порочный круг. Вспомните о приемах дзюдо и джиу-джитсу: вместо того чтобы прямо применить силу против противника, постарайтесь увернуться и обратить его же силу против него самого. На практике переговорное джиу-джитсу — это умение ответить на три основных маневра, которые противник использует при атаке: 1) «энергичное утверждение собственной позиции»; 2) «атака на ваши идеи»; 3) «атака на вас лично».

Если вы применяете метод переговорного джиу-джитсу, не забывайте о двух главных приемах: во-первых, замените утверждения вопросами, а во-вторых, используйте молчание как оружие. Вопросы требуют ответов, а утверждения порождают сопротивление. Вопросы побуждают противника осознать проблему как таковую и позволяют другой стороне лучше сформулировать свою точку зрения. Вопросы направлены не на критику, а на достижение понимания. Молчание создает ощущение тупика.

Если все остальные способы ни к чему не привели, у вас остается последний резерв — обратиться к помощи третьей стороны. Посреднику будет проще, чем участнику спора, отделить личные отношения от проблемы и направить дискуссию на обсуждение интересов сторон и вариантов решения. Он сможет предложить объективное основание для снятия противоречий и сократить количество промежуточных решений. Для того чтобы посредники смогли решать эти задачи, и была разработана процедура «одностороннего посредничества». Посредник спрашивает у переговорщиков не о том, чего они хотят, а о том, почему они этого хотят. Посредник дает им понять, что не просит ни одну из сторон уступить, а всего лишь ищет возможности дать обеим сторонам полезный совет.

Посредничество (медиация) в силу своей востребованности на рынке юридических услуг уже длительный промежуток времени нельзя считать экзотической услугой. Посредничество является одной из самых древних форм разрешения конфликтов. Так, у славян традиционно в роли посредника выступал старейшина племени, князь, воевода. В современной Украине посредничество связано с коммерческими, торговыми спорами, в отличие от стран Западной Европы и США, где медиация постепенно кристаллизовалась из решений семейных, соседских конфликтов.

Процедура медиации несет в себе своеобразный «airbag» для сторон. Если в судебных и арбитражных процессах стороны не знают, чьи требования будут удовлетворены, то посредничество позволяет сторонам не выпускать нити конфликта из своих рук, учитывать интересы всех субъектов спора и реально влиять на него. Более того, применение медиации дает возможность уйти от разочарованности сторон от отсутствия объективности рассмотрения спора судом, чрезмерной продолжительности его рассмотрения, больших затрат, проблематичности прохождения этапа принудительного исполнения. Кроме того, целый ряд споров в силу конфиденциального, морального характера оптимально решать именно путем медиации, не придавая их огласке.

Посредничество (медиация) по своей природе является примирительной процедурой, которая представляет собой способ урегулирования возникших разногласий при содействии независимого лица (посредника/медиатора). Сущность посредничества заключается в переговорах между сторонами при участии нейтрального лица, которое оказывает помощь в достижении соглашения между участниками конфликта.

Имея значительный опыт в предоставлении услуг посредничества Адвокатская фирма «Грамацкий и Партнеры» культивирует следующие принципы осуществления медиации: компетентность, беспристрастность, авторитетность. Сегодня можно утверждать, что институт медиации не является панацеей для решения любого рода споров. В отдельных случаях медиация может иметь исключительно губительные последствия для клиентов. Вместе с тем, при квалифицированном подходе и детальном просчете всех рисков, основываясь на разностороннем опыте адвокатов нашей Фирмы в этой сфере, медиация часто выступает эффективным средством разрешения многих деликатных споров и конфликтов.

НАШИ ВОЗМОЖНОСТИ И УСЛУГИ:

Ключевые контакты:

^