Аналитика. Статьи. Комментарии.
Опубликовано 16.04.2019 Андрей Трембич
Здорова конкуренція – явище природне і є невід’ємною частиною будь-якого бізнесу. Не стає виключенням і юридичний. Тож ми спробуємо взяти за основу так звані «5 сил Портера», що дозволяють охопити основні фактори, які слугують рушієм розвитку ринку, і за допомогою наших експертів отримати оцінку конкурентного середовища.
3. Вплив клієнтів. Чи здатні сьогодні споживачі юрпослуг торгуватися в ціні і якимось чином впливати на цінову політику юркомпаній, загострюючи таким чином конкурентне середовище? Хто в більшій мірі – клієнти чи юркомпанії – диктують клієнтам правила гри в ціні на послуги? Як змінились за останній час вимоги клієнтів щодо якості юридичних послуг? Наскільки складно стало вигравати тендери і в чому переважно полягають вимоги клієнтів, що впливають на конкуренцію між юридичними компаніями? Які тренди спостерігаються останнім часом в тендерній політиці? Які інструменти та важелі впливу можуть і повинні задіяти сьогодні юркомпанії, щоб досягати компромісу та найкращих вигід у взаємодії з клієнтами? Якою повинна бути приватна політика юркомпанії та спільна політика юрбізнесу стосовно клієнтів?
Минули часи, коли конкурентну кон'юнктуру визначали односторонньо або клієнти або постачальники послуг. Сьогодні ринок змінюється не диктатом певної сторони, а через трансформацію самого товару, який продається і купується. Юридичний ринок – один з небагатьох sui generis консервативних ринків, на якому провайдери намагаються продавати клієнтам свій час. Це виглядало дивним навіть сто років тому; і це виглядає абсолютним анахронізмом зараз.
Світ рухається до все більшого спрощення доступу до будь-яких вагомих активів. Соціально значуща правова допомога – один з таких активів. Філософія і механіка «доступу» змінює саму суть цього активу: людині складно оперувати чимось метафізичним, аморфним, тягучим, – що вимірюється у годинах. Якщо я оплатив доступ до якогось соціального блага, я хочу отримати це благо в тій чи іншій речовій формі. Я не можу споживати час – та я можу спожити речовий результат чиїхось зусиль. Це ключ до розуміння наступаючого на всі сервісні ринки продуктового мислення. Маркетологи давно зрозуміли, що замовнику не потрібна дриль – замовнику потрібні дірки. Юристи з великим трудом починають усвідомлювати, що клієнту не потрібні billable hours – клієнту потрібен уречевлений результат у форматі відчужуваного економічного товару (продукту).
У цьому сенсі термін «юридична послуга» (і тим більше «правнича допомога») на індустріальному юридичному ринку перестав бути коректним. За класичним визначенням послуга споживається у процесі її надання, – і цим вона відрізняється від роботи, яка виконується в підрядних конструкціях. Так, я давно не надаю «юридичні послуги» – ну тобто я не сиджу і не розповідаю у реальному часі клієнтові, що йому робити і як йому жити (що могло б уважатися олдскульним «консультуванням» як класичною «послугою» в буквальному сенсі слова). На 99% наша робота зараз будується за підрядно-проектною моделлю: є проект, є матеріальний результат з певними KPI – а далі ти або досягаєш цього результату, або ні. Тобто ясно, що якщо підрядник не збудує дім, то він не отримає оплати – скільки б він не показував замовникові кількість витрачених на проект годин. Незрозуміло, чому на нашому ринку має бути інакше.
Це і є найбільша трансформація, яка відбувається з глобальною інфраструктурою юридичного ринку. Не можна сказати, що це клієнти надиктували подібні зміни. Клієнти взагалі рідко коли знають, чого хочуть. Цей тренд прийшов «з боку», з інших сервісних ринків – і сам собою змінив мислення і клієнтів, і юристів. Є багатосторінковий опис цього процесу, я залишу тут тільки висновок: погодинна оплата аморальна, неетична, нелогічна і неестетична. Кількість часу, яку юридична фірма витратить на проект, не має для клієнта жодного значення, а якщо і має (нечасто), то це значення зворотне: чим швидше – тим краще.
Продуктове мислення і фіксовані гонорари сильно спрощують користувальницький вибір, порівняння пропозицій і проведення тендерів. Звичайно, комодітізація загострила зовнішню конкуренцію. Найбільш популярний алгоритм відбору зовнішніх юристів складається з двох етапів: (а) складання лістингу провайдерів, які загалом здатні якісно виконати роботу (закрити проект); (б) вибір серед цього списку найдешевшої пропозиції. У цьому і полягає суть «коммодіті» – продукту, визначеного родовими ознаками. Коли ми могли відносно впевнено розповідати клієнту про унікальність своїх послуг – це був ринок продавця. Коли клієнт говорить тепер: «відгукніться всі, хто може досягти результату X, включаючи A, B, C, D…» – це вже ринок покупця.
Я сказав, що клієнти рідко коли можуть самі сформулювати продукт. Сьогодні цю функцію все активніше виконують своєрідні посередники – продуктові платформи, маркетплейси та інші мета-ринкові агенти. Вони розробляють онлайн-вітрину юридичних продуктів і їх пакетів, наборів, сполучень; систематизують і індексують ці продукти по категоріям, класам і департаментам; знаходять під кожен продукт (категорію, клас, кошик для продуктів) постачальників; спрощують доступ клієнтів до цього цифрового активу – можливість в один клік «досягти результату X, включаючи A, B, C, D...». Це нормальна, здорова, безособова конкуренція. Хочеш згенерувати потік замовлень – або оптимізуй внутрішні витрати (здешеви собівартість продукту), або донеси до клієнтського співтовариства, чому твій продукт дорожче. Адже тут є місце і для Renault, і для Volvo, і для Mercedes. Усі машини їдуть (тобто виконують базовий функціонал), – але всі мають різну ціну – і купують їх різні люди.
Андрій ТРЕМБИЧ
Український юрист, 16.04.2019
http://jurist.ua/?article/1748