Contacts:
Phone: +380 (44) 581-15-51
E-mail: office@gramatskiy.com
Skype: GramatskiyLawFirm
Address:
Ukraine, 01001, Kyiv,
16 Mykhailivska Street
floors 2-4
UKR RUS ENG
Gramatskiy and Partners LF
Contacts:
Phone: +380 (44) 581-15-51
E-mail: office@gramatskiy.com
Skype: GramatskiyLawFirm
Address:
Ukraine, 01001, Kyiv,
16 Mykhailivska Street
floors 2-4

Publications

Analytics. Articles. Comments

Коментар до дискусії «ЗАЛУЧЕННЯ НОВИХ КЛІЄНТІВ», 26.10.2011, Український юрист

Published 26.10.2011 Andrii Trembich

Про те, що «ми обираємо, нас обирають» і «як це часто не співпадає» сказано надто багато, аби залишити за цим питанням романтичний флер. І в царині відносин адвоката й клієнта ще велике питання, хто кого: спочатку обирає, а потім просто – хто кого?

«Перед тим, як стати його адвокатом, я був його суддею», – починав захист Троппмана відомий французький адвокат ХІХ ст. Шарль Лашо. Адвокатам ХХІ ст. у момент прийняття справи доводиться бути ще більш прискіпливими суддями своїх потенційних клієнтів, ніж раніше. Юристам не варто цуратися цієї ролі, тому що після прийняття справи клієнта останній судитиме вже нас самих. Тому прийняття доручення має знімати всі моральні сумніви та соціальні умовності (а сумнівів та умовностей наразі все більшає); зрештою, це – злиття з клієнтом і ставлення до його проблеми, з якою він звернувся, як до своєї.

Фінансові установи проводять обов’язкову ідентифікацію клієнтів. Подібну (проте неформальну) апробацію довірителів при першій зустрічі повинні провадити всі адвокатські фірми (хоча останнім часом дуже невелика кількість бізнес-консультантів має таку розкіш перебірливості стосовно нових клієнтів чи їх окремих запитів). Від постійних клієнтів, що пройшли первинну апробацію, ми приймаємо «за замовченням» всі звернення та доручення (натомість, від інших – не приймаємо взагалі). Відтак, питання добору справ перетворюється на питання добору клієнтів.

Аби зрозуміти, «наш» це клієнт, чи ні, адвокатам АФ «Грамацький та Партнери» достатньо трьох-п’яти хвилин. Усе, що відбувається після, – це пояснення для себе (та нього) вже прийнятого рішення. Якими були перші питання та, головним чином, як вони ставилися – це єдині показники того, як собі уявляє роботу адвоката клієнт, який він має пережитий досвід і які (невиправдані) очікування він покладає на юристів. Річ у тім, що на момент епохальної зустрічі і в юридичної фірми, й у клієнта вже наявні певні апріорні установки, ціннісні орієнтири, упередження та забобони. У клієнта їх не переробиш, у себе – годі й думати про це. Тож питання (шуканий критерій) просте: чи виявилися ці очікування, упередження та забобони конгеніальними, чи вдалося їх зрифмувати у своїй і чужій свідомості.

Бізнес-адвокатура надає правову допомогу. Ми продаємо комплексну адвокатську послугу. Фактично – себе. Продавцеві, скажімо, картоплі все одно, що робитиме з нею покупець, і чи подобається взагалі йому ця картопля – аби платив. Адвокатові не повинно бути все одно. Для АФ «Грамацький та партнери» важливо, аби правова допомога (саме наша) була для клієнта усвідомленою необхідністю. Часто наші конфіденти звертаються про «невідкладну юридичну допомогу»: бізнес горить, власник тоне, «ми його втрачаємо». Для такого клієнта адвокатура – це не усвідомлена необхідність, а вже крайня необхідність (чи то навіть необхідна оборона); для нього юристи – рятувальники Малібу з додатковою послугою дефібриляції (за вимогою).

Це не наш клієнт. Ні, ми часто виконуємо справу честі та допомагаємо потопаючим, але варто давати собі раду: навіть після щасливого порятунку вони не стануть «нашими» клієнтами, позаяк усвідомлення потреби постійної, поточної, «нормальної» юридичної роботи у них не відбулося (парадокс?). Тож чекайте порятованого скоро в своїх офісах – з набором для нового сеансу невідкладної допомоги. Хоча не варто думати, що відмовляючи, ви кидаєте бідного на призволяще. Як каже американське прислів’я, – що б поганого не трапилось, завжди знайдуться бажаючі подати позов.

Як можна зрозуміти, на нашій фірмі питання ціни послуги та доходності проекту під час апробації клієнта стоїть поза дужками. Спочатку приймається принципове рішення – бути чи не бути – і якщо так, якщо це «наш» клієнт, то ціна не здатна вплинути на попередньо досягнуту взаємну згоду. Всі сторони розходяться, відчуваючи себе обдуреними. Переговори можна вважати успішними.

Скажу більше: якщо «хімії» не відбулося, якщо душі клієнта торкнутися не вдалося, і все вирішують «торги на пониження», власне якщо ви самі довели зустріч до такого моменту, – то, мабуть, це і є класика торгівлі картоплею.

Back

^