Нам постійно щось потрібно від інших, будь то колеги і клієнти, начальники і підлеглі, діти і подружжя. Нерідко від того, чи зуміємо ми це отримати, залежить щось важливе – кар'єра, велика угода, бізнес. Тому кожен день ми когось в чомусь переконуємо, і далеко не завжди – успішно. Ключ до ефективних переговорів – уміння слухати і чути співрозмовника і вміння зрозуміти, чого він чекає від вас.
Керівники, CEO і менеджери клієнтів часто говорять: «Розмовляти з цим контрагентом – все одно що стукати чолом в кам'яну стіну». Коли ми це чуємо, то відповідаємо: «Шукайте в цій стіні найслабший камінь». Знайдіть цей «камінь» – те, що людині насправді від вас потрібно, і ви зможете подолати найвищі бар'єри і спілкуватися з людьми так, як раніше не могли навіть мріяти.
Як показують провідні світові дослідження, розуміння важливості і володіння мистецтвом ведення переговорів багато в чому визначає успішність бізнесу в цілому. Незважаючи на те, що переговори відбуваються щодня, вести їх як слід – завдання зовсім не з легких. Дуже часто суб'єкти переговорного процесу помилково зводять все до двох крайнощів: йти на поступки або притримуватися жорсткої позиції. Результат такого роду стратегії закономірно залишає в людей почуття незадоволеності, виснаження або відчуження, а нерідко і всього цього відразу. Часто проблема полягає в тому, що справжні наміри контрагента, адекватна оцінка ситуації, потрібні аргументи, доречний жарт або емоція приходять занадто пізно, коли момент вже упущений або ще гірше – не приходять взагалі.
Уейн Хейзенга, який підписав понад тисячу угод і завдяки якому з'явилися такі компанії, як Waste Management, AutoNation і BlockBuster, сказав: «За довгі роки, що я укладав угоди, я отримав чимало уроків і засвоїв кілька правил. Найголовніше – ставити себе на місце іншого. Важливо зрозуміти, чого насправді ваш партнер очікує від угоди».
Сучасні переговори побудовані на багаторічних наукових дослідженнях, зокрема в сфері когнітивної психології. Тільки досконало розуміючи природу тактик ведення переговорів (win-lose, win-win, lose-lose, lose-win та ін.) У симбіозі з досвідом їх застосування, можна сподіватися на досягнення необхідного результату переговорного процесу.
Час, коли практика Переговорів та медіації входила в категорію «перспективних», давно минув. Адвокатська фірма «Грамацький і Партнери», усвідомлюючи всю важливість цієї практики для клієнтів уже тривалий час інвестує в навчання персоналу і активно розвивається в цьому напрямку, накопичуючи безцінний досвід.
У переговорах ми орієнтуємося на методики Марка Гоулстона, який навчав співробітників спецслужб США вести переговори з терористами про звільнення заручників. Застосовуючи ці та багато інших технік, ми вчилися долати захисні психологічні бар'єри і переконувати співрозмовників у своїй правоті. Теорія аргументації і психологічного дискурсу – наш улюблений розділ практичної юриспруденції.
У нашій Фірмі практика Переговорів побудована на розумінні того, що переговори – це складний комплекс людської взаємодії, який вимагає глибокого розуміння законів комунікації, продажу, маркетингу, переконання, теорії ігор і прийняття рішень, психології, соціології, економіки, методів вирішення конфліктів, а також гнучкості і креативності.
Широкий асортимент ефективних переговорних інструментів і глибокий досвід проведення переговорів в області фінансових послуг, енергетики, страхування, сільського господарства, телекомунікацій, фармацевтики, будівництва та інших сферах дозволяє Адвокатській фірмі «Грамацький і Партнери» дієво представляти інтереси клієнтів на всіх стадіях переговорних процесів. Ми переконані, що кожні переговори клієнта є особливими, мають властиві тільки їм обставини, вимагають ретельної оцінки та розробки декількох індивідуальних тактик для досягнення успішного кінцевого результату.
Найбільш поширена форма ведення переговорів передбачає, що їх учасники послідовно займають і здають певні позиції. Кожна сторона відстоює свою позицію, зосереджуючись на власних цілях. Стандартна процедура таких переговорів вимагає прийняття безлічі конкретних рішень (що запропонувати, що відкинути, наскільки поступитися). Це складний і виснажливий процес. Нерідко в хід йдуть такі тактичні прийоми, як обструкція і загроза припинення переговорів. У результаті процес затягується, угода обходиться занадто дорогою ціною, а часом буває і зовсім неможливою. Боротьба самолюбства руйнує взаємини між людьми: образа може запам'ятатися на все життя.
Який спосіб ведення переговорів та медіації вам слід обрати – м'який або жорсткий? Наша відповідь: ні той, ні інший. Краще змініть саму гру. У рамках Гарвардського переговорного проекту був розроблений альтернативний метод. Він називається «методом принципових переговорів» і ґрунтується на чотирьох принципах:
1. Люди. При спілкуванні людям важко зберігати об'єктивність: їх Его нерозривно пов’язано з їх позицією. Ми боремося з проблемою, а не з людьми.
2. Інтереси. Замість того щоб надто жорстко відстоювати заявлені позиції, адвокатам слід зосередити увагу на інтересах. «Концентруйтесь на інтересах, а не на позиціях». Ми також намагаємося задовольнити інтереси іншої сторони, які, в першу чергу, і змусили її зайняти певну позицію.
3. Варіанти. Діяти об’єктивно та ефективно, перебуваючи під тиском, непросто. Необхідність вирішувати в присутності опонента звужує наші можливості. Важко відчути творчу свободу, коли ризикуєш найважливішим і весь час переговорів марнується на пошуки правильного рішення. Щоб подолати ці перешкоди, ми заздалегідь виділяємо певний час на обміркування можливих варіантів, які відповідали б інтересам обох сторін і унеможливлювали б виникнення розбіжностей між ними.
4. Критерії. Часом учасники переговорів досягають бажаного результату виключно завдяки своїй впертості. Такій тактиці теж можна протистояти: для нас особиста думка – ще не аргумент. Ми вимагаємо, щоб рішення відображало очевидні об'єктивні критерії, незалежні від волі сторін. Слід добре підготуватися до матчастини переговорів, щоб в якості аргументів наводити об'єктивні фактори (ринкова ціна, висновок експерта, ділова звичка або норма закону).
З нашого досвіду, найбільша небезпека для клієнта криється часто в дуже сильному прагненні досягти угоди. Якщо ви хочете вести переговори розумно, постарайтеся заздалегідь відповісти на питання: «Що робити, якщо переговори виявляться невдалими?». Ваша сила визначається тим, яка ваша «найкраща альтернатива», але аж ніяк не багатством, фізичними можливостями або зв'язками. Якщо хтось намагається купити товар за нижчою ціною, багатство може послабити його позицію в переговорах. Порівняльна переговорна сила двох сторін залежить від того, наскільки для кожної з них приваблива ситуація недосягнення угоди.
Розробка можливих альтернатив обговорюваної угоди включає три етапи. Спочатку складіть список дій, які ви зможете зробити в разі невдалого результату переговорів; потім опрацюйте найбільш перспективні ідеї і оберніть їх в практичний сценарій, який можливо реалізувати; нарешті, попередньо оберіть з альтернативних сценаріїв найкращий. Чим більше цікава ваша «найкраща альтернатива», тим простіше вам буде досягнути і поліпшити умови обговорюваної угоди. Плануючи свої дії на випадок провалу переговорів, ви будете значно впевненіші в собі. Готовність припинити переговори дозволить вам рішучіше заявити про свої інтереси.
Отже, що можна зробити, якщо оборона не приносить ніяких результатів? Не обороняйтесь. Знаходячись під нападом, не захищайтеся. Розірвіть це коло. Згадайте про прийоми дзюдо і джиу-джитсу: замість того щоб прямо застосувати силу проти супротивника, намагайтеся ухилитися і обернути його ж силу проти нього самого. На практиці переговорний джиу-джитсу – це вміння відповісти на три основні маневри, які супротивник використовує при атаці: 1) «активне відстоювання власної позиції»; 2) «атака на ваші ідеї»; 3) «атака на вас особисто».
Якщо ви застосовуєте метод переговорного джиу-джитсу, не забувайте про два головні прийоми: по-перше, захист позиції варто замінити запитаннями, по-друге, використовуйте мовчання як зброю. Питання вимагають відповідей, а твердження породжують опір. Питання спонукають опонента усвідомити проблему як таку і дозволяють іншій стороні краще сформулювати свою точку зору. Питання спрямовані не на критику, а на досягнення розуміння. Мовчання створює відчуття безвихідної ситуації.
Якщо всі інші способи ні до чого не привели, у вас залишається останній резерв – звернутися за допомогою до третьої сторони. Посереднику буде простіше, ніж учаснику спору, відокремити особисті відносини від проблеми і направити дискусію на обговорення інтересів сторін і варіантів взаємного вирішення проблеми. Він зможе запропонувати об'єктивне підґрунтя для зняття протиріч і скоротити кількість проміжних рішень. Для того щоб посередники змогли вирішувати ці завдання, і була розроблена процедура «одностороннього посередництва». Посередник запитує учасників переговорів не про те, чого вони хочуть, а про те, чому вони цього хочуть. Посередник дає їм зрозуміти, що не має на мені схилити ні одну зі сторін поступитися позицією чи інтересами, а всього лише шукає можливості дати обом сторонам корисну пораду.
Посередництво (медіація) в силу своєї затребуваності на ринку юридичних послуг вже тривалий проміжок часу не можна вважати екзотичною послугою. Посередництво є однією з найдавніших форм вирішення конфліктів. Так, у слов'ян традиційно в ролі посередника виступав старійшина племені, князь, воєвода. В сучасній Україні посередництво пов'язане з комерційними, торговими спорами, на відміну від країн Західної Європи і США, де медіація поступово кристалізувалася з рішень сімейних, сусідських конфліктів.
Процедура медіації несе в собі своєрідний «airbag» для сторін. Якщо в судових та арбітражних процесах сторони не знають, чиї вимоги будуть задоволені, то посередництво дозволяє сторонам не випускати нитки конфлікту зі своїх рук, враховувати інтереси всіх суб'єктів спору і реально впливати на нього. Більш того, застосування медіації дає можливість уникнути від розчарованості сторін від відсутності об'єктивності розгляду спору судом, надмірної тривалості його розгляду, великих витрат, проблематичності проходження етапу примусового виконання. Крім того, цілий ряд спорів у силу конфіденційного, морального характеру оптимально вирішувати саме шляхом медіації, не надаючи їм розголосу.
Посередництво (медіація) за своєю природою є процедурою, яка представляє собою спосіб врегулювання розбіжностей, що виникли за сприяння незалежної особи (посередника/медіатора). Сутність посередництва полягає в переговорах між сторонами за участю нейтральної особи, яка надає допомогу в досягненні угоди між учасниками конфлікту.
Маючи значний досвід в наданні послуг посередництва Адвокатська фірма «Грамацький і Партнери» культивує такі принципи здійснення медіації: компетентність, неупередженість, авторитетність. Сьогодні можна стверджувати, що інститут медіації не є панацеєю для вирішення будь-якого роду спорів. В окремих випадках медіація може мати виключно згубні наслідки для клієнтів. Водночас, при кваліфікованому підході і детальному прорахунку всіх ризиків, ґрунтуючись на різнобічному досвіді адвокатів нашої Фірми в цій сфері, медіація часто виступає ефективним засобом вирішення багатьох делікатних спорів і конфліктів.
Вивчення і юридичний аналіз правовідносин, які є предметом переговорного процесу, правова кваліфікація та оцінка ситуації;
Підготовка поетапної переговорної позиції, опрацювання з клієнтом тактичних ситуацій і варіантів поведінки на переговорах;
Юридичний due diligence опонента/контрагента в переговорному процесі;
Опрацювання та прогнозування усіх можливих моделей поведінки опонента/контрагента на переговорах; розробка структури та дерева стратегій переговорів;
Правова оцінка переговорної позиції опонента/контрагента і оцінка ризиків її прийняття клієнтом; застосування рефлексивної методики, проведення тренувальних переговорів, відпрацювання слабких позицій клієнта і контрагента;
Обговорення з клієнтом можливості досягнення консенсусу з опонентом/контрагентом, схвалення варіантів і «мінімальної суми»;
Розробка правових аргументів для посилення правової та переговорної позиції клієнта в переговорному процесі;
Розрахунок, оцінка ризиків і перспективи вирішення спору в разі його виникнення в позасудовому або судовому порядку, складання карти спору і меморандумів щодо можливих наслідків для клієнта;
Розробка і впровадження стратегії досудового врегулювання спору; підготовка процесуальної документації;
Комунікативний супровід угод з залучення інвестицій, купівлі/продажу активів, висновок різного роду контрактів та ін.;
Комунікативна підтримка клієнтів у переговорних процесах з реструктуризації боргових зобов'язань;
Розробка меморандумів з викладенням можливих шляхів вирішення спірних позицій в переговорному процесі;
Пояснення позицій сторін з юридичної і комерційної точок зору в переговорних процесах;
Супровід аргументованого процесу обговорення кожної позиції комерційних контрактів проектів у форматі проспективних переговорів, deal-making negotiation (купівля-продаж, дарування, поставка, оренда, лізинг, підряд, порука, завдаток, застава, кредит, іпотека, позика, страхування, зберігання, перевезення, доручення, комісія, поступка, спільна діяльність, інвестиційні проекти);
Забезпечення фізичної присутності адвоката на завершальному етапі укладення договору або контракту (зокрема в нотаріуса), забезпечення завершення і вирішення усіх формальностей;
Проведення та юридичний супровід переговорів щодо врегулювання конфліктів – ретроспективних переговорів (dispute settlement negotiation) – в сфері цивільного, господарського, сімейного, корпоративного, земельного, трудового права;
Юридична експертиза всіх обставин справи через призму потенційного застосування процедури медіації або ретроспективних переговорів (dispute settlement negotiation);
Супровід переговорів щодо укладення мирової угоди, її структурування і формалізація, контроль виконання;
Аналіз спірних правовідносин на предмет їх медіабельності;
Роз'яснення сторонам ризиків і перспективи вирішення спору шляхом застосування процедури медіації;
Підготовка юридичних документів, необхідних для початку процедури медіації;
Розробка поетапного плану реалізації процесу медіації;
Здійснення процесу медіації висококваліфікованими та досвідченими медіаторами у відповідній сфері юриспруденції;
Фіксація і оформлення всіх юридичних документів, угод, що укладаються за результатами медіації.
